Mettons le storytelling au service du commerce

Lors de nos ateliers “7 histoires qui font vendre” et “1 histoire, l’histoire de mon client”, nous allions la puissance de la narration à la rationalité de vos arguments pour engager vos clients

Vous préférez les histoires qui finissent mal ou qui commencent bien ?

A vous de choisir :

Le Commercial et GrandGroupe - une histoire qui finit mal

Il était une fois un Commercial qui proposait un SuperService à ses Prospects. Après une rigoureuse étude des attentes des Prospects, ce SuperService avait été parfaitement conçu : il répondait à 100% des besoins, et même plus, et le pricing était très attractif. Le Commercial rencontra un à un tous les Prospects du marché et ces derniers lui dirent tout le bien qu’ils pensaient : SuperService permettait de faire mieux, plus vite et pour moins cher. Un matin, le Commercial fut contacté pour participer à un appel d’offre par GrandGroupe. Au cours des 3 semaines suivantes, le Commercial prépara un dossier très détaillé pour répondre au cahier des charges. La proposition reçut un très bon accueil au sein de GrandGroupe, le Commercial fut retenu en short-list et invité à une soutenance devant les décisionnaires. Quelques jours plus tard, le Responsable de GrandGroupe lui indiqua que SuperService était unanimement reconnu comme robuste et que cette solution répondait en tout point aux attentes de GrandGroupe, mais l’ÉquipeProjet avait préféré un autre prestataire avec qui « ils se projetaient mieux dans la collaboration ».

Le Commercial et GrandGroupe - une histoire qui commence bien

Il était une fois un Commercial qui proposait un SuperService à ses Prospects. Après une rigoureuse étude des attentes des Prospects, ce SuperService avait été parfaitement conçu : il répondait à 100% des besoins, et même plus, et le pricing était très attractif. Le Commercial rencontra un à un tous les Prospects du marché et ces derniers lui dirent tout le bien qu’ils pensaient : SuperService permettait de faire mieux, plus vite et pour moins cher. Un matin, le Commercial fut contacté pour participer à un appel d’offre par GrandGroupe. Au cours des 3 semaines suivantes, il prépara son dossier : sa première version répondait en parfaitement au cahier des charges de GrandGroupe. Pourtant le Commercial n’était pas entièrement satisfait : l’offre était solide, toutes les cases étaient cochées, mais tous ces process robustes, ça n’allait pas mobiliser les foules. C’est alors que fit l’Enchanteur Storytelling fit son apparition. Après avoir interrogé le Commercial, l’Enchanteur Storytelling comprit qu’il manquait une dimension émotionnelle et relationnelle pour que les responsables de GrandGroupe se mobilisent sur la proposition. L’Enchanteur Storytelling se servit alors de ses formules pour raconter l’histoire qui projetterait GrandGroupe dans l’utilisation de SuperService. Ainsi préparé avec une narration au service de l’argumentation, le Commercial sut convaincre en apportant du sens et de l’émotion. C’est ainsi qu’il remporta brillamment le marché..

Le problème :

Un client ne se contente pas de choisir rationnellement une très bonne solution technique, il a besoin d’une connexion et d’une expérience émotionnelle porteuse de sens.

NOTRE SOLUTION :

Nous exploitons le pouvoir des histoires au profit des équipes commerciales pour compléter leur approche rationnelle par une dimension émotionnelle.

définition storytelling

Le storytelling consiste à mettre en récits votre présentation et vos arguments commerciaux de façon à susciter une connexion émotionnelle avec votre prospect et à favoriser la mémorisation

Publics concernés :

• VP Sales, Directeur Général

• Directeur / Responsable Développement

• Directeur / Responsable Commercial

• Directeur / Responsable Marketing

• Directeur / Responsable Communication…

“1 histoire : l’histoire de mon client”

notre accompagnement : 

• Formuler votre offre / votre réponse à un appel d’offre en mode storytelling : les codes de la narration engagent émotionnellement vos interlocuteurs et donnent du sens à votre argumentation rationnelle

• Exposer votre offre comme une série Netflix : les règles d’écriture des séries vous permettent de vous positionner dans la nouvelle « saison » de vos prospects

• Structurer l’argumentation de votre soutenance : nous vous aidons à sélectionner et organiser vos arguments pour embarquer votre public dans un temps restreint

• Motion design “1 an plus tard” : nous projetons vos prospects dans l’histoire que vous leur racontez

Ambition : 

Organiser le storytelling de vos propositions commerciales pour engager vos interlocuteurs.

Outils issus de méthodologies éprouvées :

Le schéma narratif (pour définir les étapes du récit) et le modèle actantiel (pour identifier les personnages)

Mode de collaboration : 

• co-construction

• itérations

• mise en place possible sous 48h

Nos ateliers “7 histoires qui font vendre”

A chaque étape de la relation commerciale correspondent des histoires : certaines permettent d’établir la connexion avec le client, d’autres illustrent votre argumentation, les dernières vous permettent de finaliser votre vente.

LES HISTOIRES : 

• Les histoires pour vous connecter aux clients

  • L’histoire personnelle du vendeur :  en révélant votre histoire personnelle, vous instaurez une confiance permettant à vos interlocuteurs de se dévoiler eux-mêmes

  • Les histoires de vos collaborateurs-clés

  • L’histoire de votre création de l’entreprise

• Les histoires pour vous différentier et présenter votre valeur ajoutée

  • L’histoire de votre insight

  • Les histoires de vos succès

• Les histoires pour closer

  • Les histoires illustrant vos valeurs

  • L’histoire pour enseigner votre prospect à vous vendre en interne

Ambition : 

Grâce à ces ateliers, vos équipes commerciales vont constituer une bibliothèque d’histoires qui leur permettront de convaincre leurs interlocuteurs à chaque étape de leur relation

Ouvrage de référence :

“Seven Stories Every Salesperson Must Tell” de Mike Adams

Mode de collaboration : 

• atelier de co-construction en présentiel

• atelier de co-construction en distanciel avec des outils collaboratifs (Zoom + Miro)

• mise en place possible sous 48h

Ce fut un réel plaisir de collaborer avec EngageX dans le cadre d'ateliers de refonte de notre discours / approche commerciale sur certaines typologies de clients. EngageX sait mettre les équipes à l'aise et est très carré sur le plan méthodologique. EngageX a su rapidement comprendre nos métiers/univers et enjeux pour apporter des réponses concrètes et efficientes à nos problématiques. Je le recommande vivement pour ses compétences et ses qualités humaines indéniables.

PIERRE-LOUIS SCHMITT, DIRECTEUR COMMERCIAL DIGITAL ET HORS-CAPTIFS CHEZ L’ETUDIANT

Merci pour l’accompagnement sur nos appels d’offres stratégiques. Toujours un plaisir de travailler avec EngageX. Professionnalisme, vision et connaissances des exigences opérationnelles sont de réels atouts.

CATHERINE CHAPLAIN, DIRECTRICE MARKETING - COMMUNICATION ET DIGITAL CHEZ ELIOR SERVICES

“Nous commençons une collaboration très fructueuse avec EngageX, qui nous a accompagnés sur 2 dossiers stratégiques. EngageX a une forte capacité d'écoute et d'analyse des environnements aussi bien internes qu'externes. Ses propositions sont toujours pertinentes et percutantes. Excellente collaboration.”

DANIEL ADDA, DIRECTEUR DU DÉVELOPPEMENT CHEZ ELIOR SERVICES